Как провести переговоры с донором?

Разделы: Об организации

На днях я провел переговоры с одной крупной компанией о финансировании нашего проекта, на встрече мы обсуждали вопрос оказания помощи нашему подшефному учреждению, а именно - создание тренинговой квартиры для воспитанников одного отдаленного ДДИ (детский дом-интернат). Встреча была недолгой и донор дал положительный ответ. Кстати, донора мне предложили друзья из Фейсбука, зная о том, что мы реализуем проекты, направленные на помощь детям с ОВЗ. Это значит, что социальные сети могут приносить пользу тем, кто ими активно занимается. Программа обучения детей на тренинговых квартирах уже реализуется в России, но в отдаленных ДДИ это сделать сложнее, так как на ближайшей к ним территории нет ни ресурсов, ни НКО, ни фондов, которые смогли бы этот проект сделать. Чаще всего инвесторы для реализации идей находятся совсем в других регионах. Поэтому мы привлекли для участия в этом проекте организацию, которая находится в Москве, но имеет желание реализовывать значимые проекты без привязки к территории. Наша программа создана для того, чтобы дети, находящиеся в детском доме-интернате, могли поучиться самостоятельной жизни в рамках квартиры, которая находится не в учреждении, а в обычном доме, где есть соседи, но нет пандуса. Пандус кстати мы тоже установим.

Это не первый мой опыт проведения переговоров, с учетом тех проектов, которые реализовывались ранее с разными социальными группами или при храмоздании. Чаще всего доноры отвечали положительно. Но существуют социальные группы и проекты, на которые найти средства гораздо проще, так как у доноров есть некоторые личные предпочтения и определенная шкала, которая приводит к тому, что они делают выбор именно на той или иной социальной группе.

Чаще всего проще собрать средства на:
- больных детей,
- детей-сирот,
- детей с ОВЗ,
- животных,
- престарелых людей,

И совсем трудно собрать средства на такие социальные группы как:
- семьи в ТЖС,
- многодетные семьи,
- бездомные,
- осужденные,
- людей с ментальными заболеваниями,

Связано это с определенными стигмами, которые существуют в обществе относительно помощи нуждающимся. И, вспоминая строительство храмов, можно сказать, что на них собрать средства не так сложно, ведь у людей есть понимание важности храмостроения, и они активно помогают в этом, если существует внятная стратегия и информационная кампания строительства. Это вопрос профессиональности, умения вести проект и добиваться результата.

Экономическая ситуация меняется, но не меняется все то, что помогает добиться нужного эффекта - наличие программы, команды и умения провести умные переговоры. Надо сказать, что быстрые переговоры приносят хороший результат, долгие переговоры часто безрезультатны.

Мы быстро договорились о том, что проект будет профинансирован. Сумма весьма внушительная. Казалось бы, это успех. Но путь к этому успеху лежал через серьезную командную подготовку, а сами переговоры носили не характер уговора: "Дайте нам деньги...". Это было предложение сотрудничества. Здесь положительное решение - показатель качественности продукта и заинтересованности доноров. Мне хочется поделиться секретами, которые приводят к качественному успеху. Надеюсь, что это поможет кому-то при проведении переговоров. Хотя, конечно, переговоры - это целое искусство и технология. Здесь важны все детали, которые так или иначе влияют на результат. Важно все. Это советы для тех, кто не имеет в штате фандрайзера, а ищет ресурсы самостоятельно.

Что важно?:

Важно, кто будет вести переговоры. Им должен быть тот, кто имеет качественное портфолио личных достижений. Важно все, что касается вербального и невербального контакта: свободное владение имеющимися знаниями, опытом работы по организации и умением это хорошо и качественно донести.

Также важно и личное портфолио "переговорщика", которое можно посмотреть: цитируемость фамилии в интернете, количество размещенных данных на разных информационных ресурсах. Или к примеру, информация о том, сколько человек ищет вас в течении месяца через поисковую систему. Все это приводит к быстрой узнаваемости, в результате чего уже никто не смотрит визиток, спонсоры изучают "просителя" через интернет. Смотрят в том числе и социальные сети, но не активность, а то, о чем пишет заявитель, тем самым показывая серьезность намерений в решении вопросов социальной группы, которой занимается. Важно качественно подготовить этот кейс, на нем будет основано первое впечатление. Ведь довольно часто при переговорах на столах у спонсоров лежит информация о человеке, который сидит напротив. На переговоры лучше всего прийти заранее, так как у донора все может меняться, еще раз подумать алгоритм выступления, посмотреть имеющиеся презентационные материалы. И если встречу перенесли, не отчаиваться - для бизнеса это довольно частая история. Если предлагают чаю, не отказываться, вести себя естественно. Постараться поддерживать контакт с сотрудником, у которого вы будете находиться на момент ожидания встречи. Чаще всего это секретарь. "Потренируйте" на нем некоторые техники общения. Это также поможет при встрече с донором быть в тонусе. Но не старайтесь "выдавливать" информацию, которая не касается вашей встречи. Это часто выглядит как неуверенность в собственных силах. Будьте естественным. И все будет так, как вы этого хотите.

Что помогает в переговорах?:
- как переговорщик говорит,
- как переговорщик выглядит,
- как одет,
- владеет техникой вербального и невербального контакта,
- во время переговоров умеет держать внимание,
- владеет статисткой,
- умеет менять темпортим выступления,
- имеет заготовленные шутки,
- умеет импровизировать,
- готов отвечать на уточняющие вопросы,
- имеет на руках качественные фотографии и описание проекта.

При подготовке к переговорам очень важно подготовить само предложение, в презентации которого можно увидеть:
- опыт организации,
- информационный охват в социальных сетях,
- результаты деятельности за определенный период времени,
- достижения и результаты за определенное время,
- команду, которая будет реализовывать проект,
- качественные фотографии (если требуется - видео),
- контакты тех, кто реализует проект,
- бюджет проекта,
- результат проекта.

Сейчас все говорят о том, что в структуру НКО обязательно нужен фандрайзер, который и занимается поиском ресурсов. Но чаще всего этот человек очень штучный и высокооплачиваемый. В регионах найти такого человека невозможно, поэтому роль фандрайзера берет на себя руководитель организации или увлеченный этой темой доброволец. И это нормально. Это снижает расходы, увеличивает опыт переговоров, строит долгосрочные отношения с донорами напрямую. Желаю всем хороших переговоров и партнеров, и если есть вопросы, пишите: gezalov@ya.ru

Александр Гезалов

gezalov.net